リテールというフィールドで10年間生きてきました。仕事内容をひとことで言えば、お客さまがもつすべての財産やライフプランに対する運用と管理のコンサルティング。お客さまは企業のオーナーや地主のような富裕層といわれる方々が多いです。預金や投資商品などの資産運用から、相続や事業承継などの資産承継や資産管理、さらには不動産とコンサルティングの幅は広い。税理士、司法書士、社労士、弁護士。さまざまな専門家とチームを編成して仕事を進めていきます。私はそうしたスペシャリストを仕切るディレクターのような立場。私の場合はとりわけ相続ニーズが多いですね。この10年間に手がけた資産相続・事業承継の事例は150以上になります。そのすべての事例は２つとして同じケースはありません。ですから、マニュアルどおりに仕事を右から左に流すようなことはできない。いわゆる“こなす”ことができないのです。それはプロとして財務コンサルタントを名乗る以上、当然です。

はじめて財務コンサルタントの仕事に自信や誇りを実感したのは、ある老舗の造り酒屋さんでのお話です。数多くの酒蔵をもつ大きな会社を経営されていましたが、社長いわく「本業をたたんで新しい事業を展開したい」。さらに「これを機に財産を息子に承継したい。酒蔵のある約1500坪の敷地を活かしてなにができるか？いい方法はないか？」と私に話がまわってきました。結論から言うと、縮小傾向にあった本業を廃業し、その広大な敷地を中心に10数棟のマンション・アパートを経営する不動産賃貸業へ本格的に事業転換する計画を提案しました。このように資産承継・事業承継の仕事はダイナミックなプロジェクトに発展する可能性を秘めているんです。大きな仕事というプレッシャーはありませんでした。むしろ財務コンサルタントとして、この仕事の可能性の大きさに心を躍らせながら取り組んでいました。

このプロジェクトにおいてもそうでしたが、どんな仕事でも長期的な視野で物事を考えられるようになりました。短期的な視点だけでは短絡的な思考しか生みません。そもそも私たちはモノ売りではない。いわゆる一般的な銀行員のセールス活動とも一線を画します。短期的な利益にとらわれていたらお客さまにとっての真の利益は追求できませんし、他の金融機関との違いも表現できない。私のコンサルティングポリシーは“お客さまにとってメリットのないものは提案しないこと”です。「林田さんは私の利益を真剣に考えてくれる」という信頼を得たいんです。理想はお客さまに「林田さんは私の執事である」と思っていただくこと。他の金融機関の担当者には話さないようなプライベートも“執事”である私にはオープンにしていただく。そんな関係をめざしています。スキルとしてはヒアリング能力も不可欠。たとえば5分間、私からは一言も口をはさまず、まずお客さまに気持ちよくお話いただく。そういう状況をつくりだせるのがプロのコンサルタントではないでしょうか。

先の造り酒屋さんの経験もそうですが、若いうちから大きな仕事を任せてくれる。器量の大きい組織ですね。お客さまが企業のトップやオーナーであっても、多額の動く案件であっても、若い人たちに担当を任せてくれます。結果、若手は通常の何倍ものスピードで経験値を上げていきます。人材が伸びるのが速い職場だと思います。