入社して数ヵ月後に配属されたのは、支店に来店される個人のお客さまに対する運用相談。スピーディな手続きのためにお互いに立って向かい合うハイカウンターではなく、椅子に座ってお客さまとじっくりお話するローカウンターでの業務です。信託銀行のお客さまにはいわゆる富裕層の方が多く、人生経験も豊富。もしも、お客さまにこちらの都合で商品を勧めたりすれば、すぐに見破られてしまう。自分の知識をできるだけ深めて、お客さまのニーズにあった商品を提案していく、信託銀行ならではの接客、営業の基本を学びました。ある日のこと、アメリカの金利が下がってるけど？と慌ててご相談に訪れたお客さまに、客観的に今後の見通しをご説明し、世界の金利状況・分散投資のメリットなど、基本的なことからお客さまとじっくりと話し合いました。当社で運用商品をお持ちではなかったので、ご事情を伺ってみると、当社以外でも運用をしており、いろいろと心配になって質問したそうです。すると、後日ご子息とともに3人でご来店。私を指名してくださり、非常にたくさんの運用商品へのご入金をいただきました。しかもご子息は、有給休暇までとっていらっしゃったのだとか。当社でお預かりしている資産以外の運用についてまで親身になってアドバイスしたことを認めていただいたようです。自分の誠意が通じ、信頼を勝ち得ていくのが接客、営業の醍醐味ですね。

その後、いわゆる外回りへ異動。担当顧客は200〜300名で、そのうちよくお伺いするのはおよそ20名。やはり運用相談が中心です。お客さまのところでは、あえて茶飲み話をするようにしています。資産運用は、お客さまの日々の生活や、将来設計にリンクすべきもの。何気ない会話のなかに、いま気になっていることだったり、お子さまについての話など、提案のベースになるヒントが隠されているんです。たとえその場ですぐ商談にならなかったとしても、それを次につなげ、長期的に信頼関係を構築していくことが、いまの私の役割。お客さまにとってのいちばんの相談相手でありたいと思います。突然あるときやってくる、どんな相談にも応えられるように、経済新聞を読んで、ネットをウォッチする。FPや宅建などの資格試験も取得して、自分の引き出しを広げていくようにしています。お客さまとの関係づくりを通じて自分が成長していける実感がやりがいです。

歴代の担当者から、「不手際があれば、すぐ指摘されてしまうので、いろいろとご提案するのが難しい」と言われていたお客さまがいました。ご職業は、開業医。引き継いだ私は、あえて何度も顔を出しました。プライベートなことまで突っ込んでお話してもらうには、まず自分のことを話すべきではないか。そう思って、家族のことや、学生時代のことなど、包み隠さずお話しました。3ヵ月も経ったころ、思いきって、「後継者はどうなさるんですか」と尋ねてみると、静かに話してくださいました。「私自身、本当は開業するつもりなんてなかったんだよ。息子も医療とは違う分野で働いている。だから後継者はいないんだ」。“やっと心を開いてくれた”それから交流は深まり、私の提案にも応えてくださったり、自ずとご相談もしてくださるように。前任の担当者は、私と比べようもない経験豊富な大先輩。その人に「入り込めてるね」と褒められたのも、うれしかったですね。何ごとも怖れず、飛び込んでいく。それが私のモットーです。

東京で生まれ育った私にとって、名古屋は外国のような異文化圏。でも、ハマりました。引っ越してすぐ、乗っていた自転車のフレームがゆがむくらいの、激しい転倒をしたときのこと。どこからともなく人が集まって、荷物を拾ってくれました。曲がってしまった自転車を直してくれた人までいました。なんて親切な人たちなんだろう、と感動した覚えがあります。そういう土地柄にあってか、職場も皆さんめちゃくちゃ親切。なんでも聞きやすくて、プライベートでも一緒に遊ぶ、仲のよい職場です。