もともと不動産をやりたくて入社したのですが、希望がかなって関西の不動産部門に配属されました。不動産のプロであるデベロッパー、ゼネコン、機関投資家などをクライアントとする仲介ビジネスを担当し、営業として鍛えられる毎日が始まりました。飛躍のチャンスは入社3年目。ある大規模物件の仲介を一人で任されたのです。日程調整から交渉まで、すべて自分中心で行いました。その案件では売主や買主の本社等が東京、四国、大阪に点在していたため、朝一番の新幹線で東京へ出向き、昼の飛行機で四国へ、そして夜には大阪へという強行軍もこなしました。そのときは「オレってドラマのビジネスマンみたい」と思いましたね（笑）。がんばった甲斐あって案件は成功し、不動産仲介の面白さに目覚め、自信も得ました。それからは面白いように仕事がうまくいきました。

その後、東京へ異動になり、今度は不動産のプロではない、一般の事業会社をクライアントとする不動産営業に挑戦することになりました。ところがまるで成果が出ません。ニーズのはっきりしているプロマーケットに比べ、不動産活用の必要性を認識していないお客さまから潜在ニーズを引き出すことの難しさに愕然としました。企業のニーズに的確に応えるという営業としての本質的な能力が足りないことに気がつきました。これではいけないと思い直し、お客さまの業界のビジネスについて、あらゆるメディアから情報収集するようになりました。鞄や机は本や経済誌で溢れました。しばらく試行錯誤した末に、単なる不動産の売買という発想を超えて、クライアントである企業の将来を見つめ、不動産スキームを軸に企業価値の向上に役立ててもらおうという視点をもつようになりました。

私はいま、小売業および運輸業のクライアントを担当し、常時20社程度の企業を訪問して提案営業をしています。これらの業界では、小売業界の大型統合、物流モデルの進化など、ビジネスニュースでも話題になる大きな変化が起きています。それらのお客さまに対して、不動産戦略をテーマとした勉強会を開くこともよくあります。また、信託銀行の強みを活かし、企業融資部門とも積極的に情報交換を行って、お客さまの財務戦略に役立つような提案につなげています。いままさに動いている業界に身をおいて、不動産の視点からお客さまの事業をともに考え、お客さま自身がまだ気づいていないような将来のニーズまで先取りして提案していく、これがやりがいです。近道はありませんが、いつもお客さまに最初に顔を思い出してもらえる営業担当になりたいと思っています。

こう見えて私は寂しがり屋で、たえず人と話していたいタイプです。不動産の仲介営業のクライアントには売主さまと買主さまがいますから、それぞれ担当者がつき、複数の営業担当が社内で協働してプロジェクトを進めることが多くなります。さらに案件に応じて不動産の流動化、証券化等の提案部隊である不動産オリジネーション部および不動産カストディ部など、他部署のメンバーも加わります。あるときは楽しく、ときに厳しくチーム内で議論を戦わせながら仕事できることが、大きな魅力になっています。