ひと昔前に比べて、不動産の取引は複雑になっています。不動産の金融商品化の流れにおいて証券化、流動化、REIT、私募ファンドなどいろいろな手法が開発されました。同じ売却するにしても入札にするのか、現物不動産か、受益権化して売るのか、流動化スキームを活用するのかなど、さまざまな選択肢があります。一方、企業にとって不動産という重要資産も、その意味が多様化してきました。活用するか、売却するか、未利用でも保有したままにするのかは、財務状況や経営方針によります。株主からの、企業が保有する資産の活用状況（不動産を有効に活用しているか？）への監視も強くなっています。こうしたなかで、企業を多面的に分析した上で、不動産の取扱いに関するスキームを構築し、提案するのが私の所属する部の役割で、驚くほど大規模な案件に関わることが多くあります。ただ、最初の提案がすんなり実現することはまずなく、お客さまと話し合いを重ね、提案を繰り返していきます。通常、案件成立まで約1年かかります。仕事は、全国の不動産担当者からの依頼で発生します。提案と交渉が続けば、何日も連続でお客さまのもとへ通うこともしばしばです。

他の金融商品と違って、どんなに合理的なロジックを展開しても、それだけではお客さまには簡単に納得していただけません。それが不動産の難しいところであり、面白いところです。なぜか。多くの場合、不動産にはお客さまの思いがこもっているからです。たとえば、有利子負債の圧縮のために不動産の売却を提案しても、「あそこは創業の地だから売れない」「地域に愛されてきた施設だから手放せない」といった返事が往々にして返ってきます。このお客さまの、愛着とも呼べる思いを尊重しつつ、さらにお客さまにない視点で、なにを伝えるか。そこが私たちに問われていることです。合理性ばかりを強調すると、「売らせたがっているだけじゃないか」と信頼されませんし、お客さまの思いを尊重しすぎても、その企業にとってベストの選択肢とは思えない、お客さまにメリットのない提案になってしまう。そうしたバランスのなかで、ベストの回答を見つけている。そして、お客さまに熱く訴える。それが私たちの使命です。

少し前の話です。業暦の古いメーカーなのに、大規模なショッピングセンターを保有していたお客さまがいらっしゃいました。不動産賃料収入を得ているけれども、有利子負債も残っていた。そんなお客さまに対して前任者の時代から「御社がその不動産を持っている意味」を切り口にコンサルティングをはじめ、私に担当が引き継がれました。私が半年通っている間、先方の担当役員とお客さまの未来像を語り合ったものです。ついに「売却資金で負債を整理し、残りを本業に投資するよ」という言葉をいただいたときは、自分は信頼されたんだなという実感としっかりやらねばという責任感を持ちました。ただ、その不動産を買うことになったのはバリバリの外資系ファンド。ものづくりに精魂を込めてきたメーカーのお客さまとは言葉も企業風土も違い、その間に立って、調整＝“翻訳”するのは大変でした。話が御破算になりかけたこともあります。けれども粘りに粘って交渉し、想定よりも高い金額で売れることになり、お客さまからは「ありがとう、本当にお世話になった」というお言葉をいただきました。責任を果たせた達成感とお客さまに貢献できた喜びで、本当にうれしかったです。

入社した1年目から担当を持ち、お客さまと接するなかで毎日が分からないことだらけ。そんななか、当社の人は誰に相談しても、必ず作業の手を止めて、話を聞いてくれる。「いま忙しいから」と拒絶されたことなんてよっぽどのことがない限りありません。先輩に助けていただいたことなど数えたらキリがない。とてもいい社風だと思うから自分も伝えていきたい。後輩に対しても、そのように接しています。