RM（Relationship Manager）は、法人のお客さまに対する当社の窓口、いわば｢顔｣といえます。お客さまのさまざまなニーズに対して、預金・貸出といった通常の銀行業務に加え、不動産、年金、証券代行などあらゆる信託機能を融合し、専門部署のメンバーと共にベストの解決策を提示していく。それが役割です。担当社数は運輸・流通業界を中心に約60社。お客さまの中には、皆さんがよく社名をご存知の会社もあります。私が心がけているのは、お取引関係の中で誰も損をしないWIN-WINの関係の構築。そうはいっても、営利を追求する民間企業ですから求めるものが違うこともあります。その利害をうまく調整できるか否かは、私たちＲＭにかかっています。自分という存在や行動で、自分と自分の周りにいる人をハッピーにさせたい。それを信条にしている私にとって、信託銀行のＲＭという仕事は天職だったかもしれません。

ＲＭは、お客さまの元に出向いて何をしているのか。私の場合、とにかくいろいろな話をします。きちんとした提案書がなくても、新聞や経済誌の毎日のネタが話のきっかけになります。個人的には短期的なビジネスの話よりは、中長期を展望した案件に、強い魅力を感じます。たとえば会社の中期経営計画に沿った今後3年の話。10年後の業界動向やお客さまのあるべき企業像など。また、経営陣が夢を語っているのを聞くのは、どんなにたのしいことでしょうか。そういうお話のなかから、隠れたニーズを顕在化させ、そこに対して信託銀行として何ができるかを考える。私が他社よりも先にそのようなお話を聞くことができれば、どこよりも長く考えることができ、より深い提案が可能になります。お客さまの発展のために、長期レンジの、時間軸の長いお付合いができるのは、信託銀行ならでは。私自身もお客さまと一緒に、目線を遠くに飛ばしています。

金融機関の仕事は、商品が目に見えないから面白くない。目に見えるものを生み出さないからつまらない。そう思っている学生の方も少なからずいるのではないでしょうか。それは誤解だと思います。これは私の経験です。あるお客さまに負債の圧縮のために不動産の売却をご提案したところ、住宅地の中に持っていた事務センターを売るご決断をされました。当社内部のネットワークを利用して買い主を探したところ、あるデベロッパーが興味を持ち、契約成立。土地が有効活用され、いまでは緑が生える外観の美しいマンションが建っています。建物を建てることはしていないけど、そのきっかけをつくったのは私です。そして、そのマンションは私の仕事のランドマークとして、ずっとそこに残るわけです。信託銀行の仕事は目に見える形で残る、だから面白いんです。

年金や不動産など、お取引に至るまで時間のかかる商品が多いせいか、お客さまとのつきあいも長期の視点で行われ、仕事に追われているというイメージの人はほとんどいません。それは精神衛生上、とてもいいことだと思います。入社前にはそれがとてもスマートに見えて憧れました。いまもそれは変わらない。そんなにがつがつしていないのに、なぜか成果をあげている人が多いんです。